敢為人先追求卓越星月門業優秀經理劉海賓專訪

作者:365体育官网app下载     |    时间:2020-04-11     |    浏览:78

劉海賓,湖北區域經理,多次獲得“銷售標兵”、“銷售卓越”等獎項。沉穩而不失風趣,干練而不失坦然,365体育官网app下载他是兩個寶貝的好爸爸,是伙伴們的好領導,從業12來年,從一名普通辦事處財務、業務經過努力在幾年內晉升為區域經理,他如何破繭成蝶,又和星月有著怎樣的不解之緣?

2007年,鋼鐵、煤炭行業最大力度淘汰落后產能,我國迎來史上最大鋼廠關停潮。直接導致防盜門原材料鋼板價格猛漲,行業迎來新一輪挑戰。為積極主動迎接挑戰,度過難關,同時為公司培養新生力量和儲備骨干人才,2008年星月門業首次開啟校園專場招聘。因為是學生會干部,再經系里領導的大力推薦,劉海賓及其他幾名同學校友在6月份還沒畢業前就一起被選拔到了星月門業去實習,沒有經驗,沒有閱歷,懷揣著一顆不甘平庸的心,從湖南理工學院坐上了前往星月門業浙江總部的大巴。當時的想法是民營企業應該更具備自由發展空間,先去看一看。

到了公司后,感覺車間規模不小,辦公室很大,公司非常正規,于是就留了下來。抱著學習心態,去了很多部門進行輪崗學習。經過一段時間輪崗學習,不僅對公司運作流程有了基本了解,更重要的是讓劉海賓找到了自己的方向,他決定好好留下來做和銷售有關的崗位,只有這個讓他覺得才是對自我鍛煉、自我成長最大,也是最快的。后面之所以能從一見鐘情到相依相伴主要還是因為一種情懷,他把星月門業當成自己的實現人生價值的最好平臺對待,只因為他一直認為星月的領導和企業文化是同行中最棒的。在這樣的公司工作,很自豪也很有存在感。公司愿意給所有認真工作的人足夠多的成長機會和時間。

劉海賓的銷售之路從2008年實習后擔任蘇南辦事處財務工作開啟,那時的基本工資是1200元/月。受2008年北京奧運會影響,北京區域那一年銷量非常不好。2009年,公司對北京區域進行改革,將原先的總代模式調整為辦事處模式。公司派了片區總監俞斌到北京主持大局,經過在蘇南辦半年工作,領導對海賓比較認可,派他過去全力配合協助俞總的工作。初到北京,很辛苦壓力很大。公司王總對北京情況十分關心,前期幾乎每天都要打電話事無巨細的詢問北京辦進展情況,并做指導,俞斌也對海賓要求很嚴。那段時間,海賓每天晚上在辦事處做完財務工作后,每天白天都和銷售安裝工一起到市場上各個門店去更新經銷商門洞、樣品。經過3個月的艱難拼搏,門洞更新工作總算告一段落,銷量上升十分明顯。那年北京市場零售門就翻一番完成了6300樘門的銷售成績。這是海賓第一年在駐外的辦事處正式接觸一線業務工作,在公司王總和辦事處直接上司俞總的指導和嚴格要求下成長飛快。

因為他工作積極,狀態非常好,加上星月向來重視培養人才。2010年,海賓成為北京辦業務經理。2011-2012年,調往浙江辦做業務。2013-2014年,調往濟南辦負責財務兼業務。歷經幾年不同區域不同崗位磨煉,因為工作認真負責、積極向上,并且善于思考和學習、業務能力強,2015年,正式升任湖北區域經理,統管整個區域工程及零售。他認為,這是一個充滿挑戰的過程。在實踐中學習,在學習中實踐,一點一滴摸索出一套適合自己區域發展的模式。梅花香自苦寒來,寶劍鋒從磨礪出,一步一個腳印踏踏實實做好每一件事,這樣數年如一日的堅持努力的工作讓湖北區域銷售成績穩步上升。連續四個月來,每個月的工程發貨量都很大,成為公司有史以來發貨量最大的工程辦事處,目前星月工程項目已經遍布湖北所有地級市。

除了專業的業務團隊,好的引導和服務是海賓獲得并鎖住客戶的重要殺手锏。海賓說到:“大家都認為做銷售是靠花言巧語去取得客戶的信任和訂單,但是我不這么認為,我認為是要站在雙贏的角度去對待。就像現在有一句話說的“你恰好需要,我恰好專業”,我從專業的角度出發讓客戶得到更好的體驗,在期間我們也能取得相應的利益,相互之間找到一個平衡點達到雙方共贏。在項目合作之后,我們也跟上后勤的服務,及時、快速、安全的把服務做到位。目前總訂單量很大,來自甲方的投訴很少,主要得益于辦事處這些年來對服務的一路嚴格要求。體量做大后,貨款回籠變得非常重要,海賓會將近期需回款的項目一條一條記錄在工作筆記本上,每一筆款子都會進行跟進、協助工程商回款。對有些流程不是很熟悉的工程商,他會安排辦事處幫忙做好請款資料,爭取按時回款,讓每一位工程商合作伙伴和他的每筆資金都良性循環。

2、合作伙伴(經銷商)建設層面,第一時間將歷年來所有星月經銷商在工程量、戰略項目、區域項目等方面結合發展的潛力、實力做細致分析,同時梳理熟悉了區域內其他品牌比較有影響力的經銷商,挖掘發展到星月大家庭。為每一位工程商根據自身能力和所在市場的實際情況,來打造一個共同的高收入、事業發展有保障的星月大平臺。

3、項目開發方面,重視公司導入的戰略大客戶,全力以赴服務配合好他們。以此為切入點,將戰略以外的更多產品導入現有客戶。目前湖北在拓寬公司產品線方面執行得最廣泛,除傳統鋼質門外,帶領工程商緊跟公司步伐,導入了鋼木門、室內木門、避難間防火門、高端門等所有公司能提供并希望各辦事處做大做強的產品。

4、區域項目開發層面:只有所在區域更好地把握住線索商機足夠多的情況下,合同才能更多。海賓對各區域和辦事處團隊每個月的收集線索都認真對待,嚴格要求。對一些不熟悉工程招投標、業務洽談要素和流程的工程商,全程由辦事處陪同工程商一起去跟進,談判直至合同簽訂。如果是工程商自己負責跟蹤的,海賓也會不間斷跟進和分析情況。直到現在,海賓還是會將線索一條一條按區域、工程商分門別類地仔細記錄在工作筆記本上。

海賓表示:“來到任何一個區域市場,千萬不能急于求成。急于求成會誤導自己,會覺得那個區域一直沒有起色是因為客觀原因。一旦自己內心出現一絲這種想法,就會很難做好。要把區域市場當成實現自己理想抱負的平臺,當成長遠事業,厚積薄發,做好至少3—5年發展的框架性規劃。通過各個方面用細節來填充進去,再一點一點精耕細作,梳理核心市場,在核心市場中樹立標桿,共同努力從而帶動更多經銷商共同發展!”

海賓認為讓經銷商更輕松地做更多工程、并且把更多工程真正做好、能讓甲方及經銷商自己都滿意的完美收官是辦事處目前最為重要的努力方向。對沒做過工程的經銷商,辦事處會帶著經銷商從做標書、招投標、簽訂合同全程走完整個商務談判流程,至合同簽訂,把項目交給經銷商后,再指導和幫助他們對現場項目管理能駕輕就熟。一帶一路的全程幫扶,讓現有工程商都具備自己參與招投標能力,具備項目管理能力,具備綜合業務能力,都成為鐵打的銀盤,成為星月平臺上合作共贏的精英。

零售方面,前幾年從篩選紅旗店面,也就是專賣形象店為起點。同時將公司產品按每個區域需求不同,因地制宜,把公司不同的產品組合最有效的投放到經銷商門店,來開發和滿足當地市場需求,將公司政策、要求和文化最大程度落地融入經銷商中。積極引導各小區域、以地級市為一個單元的經銷商之間的合作、分享優秀經驗和創造正能量的盈利氛圍,深入貫徹公司“星月相伴真情永遠”價值觀,要求經銷商攜手在當地市場做到最強,只有這樣才有利于大家共同獲得豐收。維護好現有經銷商同時,區域空白市場開發也是重點。海賓先在湖北地圖上一個個標出來,再有針對性、步驟性開新店。每開一個店,都會將客戶能力和性格、潛力和實力、客戶的志趣理想,及他們所在建材市場具體情況作為關鍵考察因素,絕不會為了開店而開店,而是建立共同價值圈,為合作共贏細水長流的共同目標而做3到5年的規劃,對每家新開店面都會進行開店輔導、全程跟進和支持到位。

2015年紅星美凱龍商場開始入駐武漢,聯系好招商負責人后把星月神店面推進了第一家紅星商場,在開張前海賓心里已經物色了人選——90后劉暢。劉暢的父親是星月的零售老經銷商,銷量一直不錯,劉暢也已經在父親店里鍛煉了幾年。海賓綜合分析了紅星的客群和星月門業在此商場及市場的定位,開店前,找到劉暢和他父親談了他的想法,結果一拍即合。劉暢的紅星店開張后,第一年就超額完成任務,2016年更是創了銷量新高,在武漢市防盜門行業中做到了門店業績中的佼佼者。海賓把劉暢稱為“星二代”,目前湖北區域已經有不少星二代加入到了星月大家庭,未來還會有更多“星二代”。

作為終端零售經銷商來說,如何在市場競爭愈加激烈環境下繼續生存發展,主要取決于經銷商有沒有創新的經營思路和正確的管理理念。“沒有淡季的市場,只有淡季的思想。往往說市場生意難做的經銷商,他們大多的心態是消極的,經營模式都是比較傳統的。只要管理理念正確清晰,在感到市場壓力時懂得居安思危,摒棄傳統的經營模式,掌握創新性的與時俱進的門店發展渠道,在市場走向、產品盈利、終端開拓等方面都還是能先于其他商家搶占到一定市場份額的。而這就需要區域經理引導好經銷商轉變自身不符合市場規律的思路和模式,敦促經銷商掌握學習正確的方式方法和經營理念,和公司一起健康成長、良性發展從而穩步向前。”

經過幾年發展,湖北區域已有30多個工程商,接下去主要工作是不僅要幫助扶持現有經銷商良性發展,確保項目順利落地,確保每個項目資金順利回籠,確保合同業務量穩步提升。還要結合公司產能、公司資源、把工程商人力物力的資金、資源能力不斷優化,合理配置到區域市場上來發揮到極致,為不同工程商匹配合理的適宜的個性化政策。大力發展靠譜的有抱負潛力的工程商,發展更優秀的有實力的工程商,要求作為老板的他們培養更專業的項目管理員,要有帶隊伍的能力。還要具備項目開發、項目跟進、資金回籠能力。再進一步開發下面的縣級市場,爭取將星月項目遍布每一個縣級市,最大廣度最大深度的耕耘好湖北市場。為了能幫助工程商一年比一年好,作為辦事處經理的海賓一直在不斷加強學習,不敢懈怠,永遠比自己的團隊和經銷商在思維和能力、綜合素質素養上努力要走在前面,不斷給團隊和經銷商賦能,做好堅強后盾,帶頭作用發揮起來才能讓經銷商覺得有信心跟著自己一直堅持走下去。

海賓大學學的是中文專業,談到上過大學對目前工作到底有什么幫助時,他說大學最重要的是讓他在學習和工作中形成一種較強的思辨能力,在大學的學生會里鍛煉了較強的組織協調和溝通能力,樹立了較好的價值觀,永遠明白自己想要的是什么。當面對一個機會時,不會太過著急,會靜下心來慢慢剖析,不斷發現火星,不斷沉淀,終能通過日積月累讓量變引起質變,在合適的時間獲得突破,璀璨綻放,照亮自己和他人;中文系畢業也讓他具備一定語言組織能力和較強的寫作能力,也會有方式有方法的懂的去更好的做好自己的工作。在步入社會參加工作后的他更認同,社會才是最好的大學,工作才是最好的磨練心志、造就人格、提升自我的行為,領導和同事才是大學后我們人生中最有益的導師。海賓剛到武漢時,就是發揮自己特長,通過一場場茶話會、通過一年又一年的經銷商會議和一天又一天的潛移默化把自己市場的合作伙伴們逐漸往更好的方向拉動;大學期間接觸的哲學思維,讓海賓在面對市場的瞬息萬變時始終堅定:尊重市場規律和事物發展的規律,再積極主動的付出行動,不斷調整自己,好的心態和好的工作態度才是做好業績的最重要因素。

能從一個懵懂少年走到今天,海賓表示一方面在于公司平臺很好,星月愛才惜才的企業文化,另一方面自己愿意從基層干起,一步一步通過自身努力,獲得了踏上成長機會的階梯。還有最重要一點是,公司營銷團隊的好領導和太多優秀的好同事們在不同時期成為了海賓學習的榜樣。這12年來,星月公司的無論是帶著榮耀離開的營銷精英,還是正在為榮耀而努力的營銷精英,以及星月的優秀經銷商合作伙伴們都給他很大的感染力和動力。如此,公司、團隊、榜樣、工程商的影響、鞭策、鼓勵著他,在湖北區域終使“敢為人先,追求卓越”武漢精神滲透進他的血液中!

他說“人必須有一個正確的方向,無論你多么意氣風發,無論你多么足智多謀,無論你花了多大的心血,如果沒有一個明確的方向,你就會過的很茫然。眼前這份榮光,其實是公司給的平臺、武漢給的萌芽、辦事處兄弟們給的推動力、工程商們給的支持,我只是接收到位,執行到位。”最后,他抱著感恩的態度認真的表示:目前是山下的人也好,上山的人也罷,在攀登人生山峰的這一路上會繼續謙虛努力,不要管東西南北風,有所追求,有所付出,努力做最好的自己就是給所有人最好的回報!

所謂匠心,是指在自己的崗位上將工作做到極致,而為一群人去做一件事,更是極致深沉。成功是一個不斷沉淀、不斷積累進而厚積薄發的過程,正是擁有這樣一群匠心人和星月一同向前、不斷成長。未來,我們將繼續開疆辟土、成就彼此。

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